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Schulung Der rote Faden zum Kauf
Schulungsformen
Offene Schulung
- 2 Tage
- 5 gesicherte Termine
- Köln / Online
- 1.440,00 p. P. zzgl. MwSt.
- Dritter Mitarbeitende kostenfrei
- Learning & Networking in einem. Garantierte Durchführung ab 1 Teilnehmenden.
Inhouse-/Firmenschulung
- 2 Tage - anpassbar
- Termin nach Wunsch
- In Ihrem Hause oder bei der GFU
- Preis nach Angebot
- Lernumgebung in der Cloud
- Inhalte werden auf Wunsch an die Anforderungen Ihres Teams angepasst.
Individualschulung
- 2 Tage - anpassbar
- Termin nach Wunsch
- In Ihrem Hause oder bei der GFU
- Preis nach Angebot
- Lernumgebung in der Cloud
- 1 Teilnehmender = Fokus aufs Fachliche und maximaler Raum für individuelle Fragen.
Beschreibung
Erfahren Sie mehr durch einen zusätzlichen Vertrieb Kurs aus unserem Seminarangebot.
Schulungsziel
Wer das Seminar besucht hat, kann erkennen, ob ein Vorgang an fehlendem Interesse oder an unentschiedenem Zögern hängt, das Einkaufsgremium mit Rollen und Interessen aufzeichnen, das persönliche Risiko eines Fürsprechers einschätzen und ihm begegnen, Zugang zu bisher nicht gesprochenen Beteiligten schaffen, den tatsächlichen Bedarf hinter einem geäußerten Wunsch herausarbeiten, Nutzen mit den Zahlen des Kunden belegen und für unterschiedliche Beteiligte unterschiedlich darstellen, Einwände als Hinweis auf offene Fragen lesen und Vorwände davon unterscheiden, Preisgespräche führen, ohne sofort nachzugeben, jedes Gespräch mit einem vereinbarten nächsten Schritt beenden, mit Funkstille und Ansprechpartnerwechsel umgehen sowie den Entscheidungsweg gemeinsam mit dem Kunden planen.
Details
Inhalt
- Ziele und Erwartungen der Teilnehmenden
- Klärung individueller Lernziele und Erwartungen für ein praxisnahes und relevantes Seminar
- Tag 1: Wie Entscheidungen entstehen und wo sie hängenbleiben
- 1. Warum Entscheidungen ausbleiben
- Die Alternative, nichts zu ändern, und warum sie so stark ist
- Das persönliche Risiko dessen, der befürwortet
- Anzeichen für Zögern gegenüber Anzeichen für Desinteresse
- Wann ein Vorgang ehrlicherweise beendet gehört
- 2. Wer im Unternehmen entscheidet
- Die Beteiligten im Einkaufsgremium und ihre Interessen
- Fürsprecher, Nutzer, Prüfer und Bremser erkennen
- Wer unterschreibt und wer verhindern kann
- Zugang zu Personen, die man noch nicht gesprochen hat
- 3. Vom Wunsch zum tatsächlichen Bedarf
- Warum der genannte Anlass selten der eigentliche ist
- Fragen, die Auswirkungen und Kosten sichtbar machen
- Den Bedarf gemeinsam formulieren, statt ihn zu behaupten
- Praxis-Übung 1: Für einen eigenen laufenden Vorgang wird das Einkaufsgremium aufgezeichnet: wer beteiligt ist, wessen Zustimmung fehlt, wo das Risiko liegt. Die Gruppe prüft die Karte auf Lücken.
- Tag 2: Den Faden halten und zur Entscheidung führen
- 4. Nutzen belegen statt behaupten
- Von der Eigenschaft zur Auswirkung im Kundenbetrieb
- Zahlen, die der Kunde selbst nennt, statt eigener Rechnungen
- Nutzen für unterschiedliche Beteiligte verschieden darstellen
- 5. Einwände als Wegweiser
- Was ein Einwand über den Stand der Entscheidung verrät
- Vorwand von echtem Vorbehalt unterscheiden
- Preisgespräche, ohne sofort nachzugeben
- 6. Über Wochen dranbleiben
- Jedes Gespräch mit einem vereinbarten nächsten Schritt beenden
- Anlässe schaffen, die dem Kunden nützen
- Umgang mit Funkstille und Ansprechpartnerwechsel
- Wann Nachfassen hilft und wann es schadet
- 7. Zur Entscheidung führen
- Den Entscheidungsweg im Kundenhaus gemeinsam planen
- Ein Nein annehmen und die Beziehung behalten
- Praxis-Übung 2 mit Peer-Review: Der eigene Vorgang wird um einen Plan bis zur Entscheidung ergänzt: nächste Schritte, fehlende Personen, offene Einwände, Termin. Der Plan wird einer anderen teilnehmenden Person vorgelegt und auf Belastbarkeit geprüft.
Zielgruppe & Vorkenntnisse
- Vertrieb und Beratung im erklärungsbedürftigen B2B-Geschäft
- Fachkräfte mit technischem Hintergrund, die in Verkaufsgespräche eingebunden sind
- Kundenbetreuung mit Verantwortung für Ausbau und Verlängerung
- Vertriebsleitung, die den Ablauf im Team vereinheitlichen will
Abgrenzung
S6252 vermittelt beratungsorientiertes Verkaufen als Gesprächstechnik, S4885 die Einwandbehandlung im Detail - dieses Seminar setzt darüber und behandelt die Strecke über mehrere Gespräche und mehrere Beteiligte hinweg. Der Einstieg in die Beziehung liegt beim Seminar zur Psychologie des Erstkontakts, die technische Seite bei Presales und Sales Engineering. Verhandlung im engeren Sinn behandeln S3121, S5046 und S3091
Ihre Schulung
In Präsenz | Online |
|---|---|
| Lernmethode | |
Ausgewogene Mischung aus Theorie und praktischen Übungen auf persönlichem Schulungs-PC. | Wie auch bei unseren Präsenz-Seminaren: Ausgewogene Mischung aus Theorie und praktischen Übungen. Trainer durchgehend präsent. |
| Unterlagen | |
Seminarunterlagen oder Fachbuch inklusive. Das Fachbuch wählt der Trainer passend zum Seminar aus - Ihren individuellen Buch-Wunsch berücksichtigen wir auf Nachfrage gerne. | Seminarunterlagen oder Fachbuch inklusive (via DHL). Das Fachbuch wählt der Trainer passend zum Seminar aus - Ihren individuellen Buch-Wunsch berücksichtigen wir auf Nachfrage gerne. |
| Arbeitsmaterialien | |
DIN A4 Block, Notizblock, Kugelschreiber, USB-Stick, Textmarker, Post-its | |
| Teilnahmezertifikat | |
Nach Abschluss des Seminars erhalten Sie das Teilnahmezertifikat inkl. Inhaltsverzeichnis per E-Mail als PDF. | |
Organisation
In Präsenz | Online | |
|---|---|---|
| Teilnehmendenzahl | ||
min. 1, max. 8 Personen | ||
| Garantierte Durchführung | ||
Ab 1 Teilnehmenden* | ||
| Schulungszeiten | ||
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| Ort der Schulung | ||
 GFU SchulungszentrumAm Grauen Stein 27 51105 Köln-Deutz oder online im Virtual Classroom oder europaweit bei Ihnen als Inhouse-Schulung Um ein optimales Raumklima zu gewährleisten, haben wir das Schulungszentrum mit 17 hochmodernen Trotec TAC V+ Luftreinigern ausgestattet. Diese innovative Filtertechnologie (H14 zertifiziert nach DIN EN1822) sorgt dafür, dass die Raumluft mehrfach pro Stunde umgewälzt wird und Schadstoffe zu 99.995% im HEPA-Filter abgeschieden und infektiöse Aerosole abgetötet werden. Zusätzlich sind alle Räume mit CO2-Ampeln ausgestattet, um jederzeit eine hervorragende Luftqualität sicherzustellen. | ||
| Räumlichkeiten | ||
Helle und modern ausgestattete Räume mit perfekter Infrastruktur | Bequem aus dem Homeoffice von überall | |
| Preisvorteil | ||
Dritter Mitarbeitende nimmt kostenfrei teil. Eventuell anfallende Prüfungskosten für den dritten Teilnehmenden werden zusätzlich berechnet - auch bei Seminaren inkl. Prüfungsgebühr. Hinweis: Um den Erfolg der Schulung zu gewährleisten, sollte auch der dritte Teilnehmende die erwarteten Vorkenntnisse mitbringen. | ||
| All-Inclusive | ||
Gebäck, Snacks und Getränke ganztägig, Mittagessen im eigenen Restaurant, täglich 6 Menüs, auch vegetarisch | Eine Auswahl unserer Frühstücks-Snacks und Nervennahrungs-Highlights senden wir Ihnen mit den Seminarunterlagen via DHL zu. | |
| Barrierefreiheit | ||
Das GFU-Schulungszentrum (Am Grauen Stein 27) ist barrierefrei | - | |
Buchen ohne Risiko
| Rechnungsstellung |
Erst nach dem erfolgreichen Seminar. Keine Vorkasse. |
| Stornierung |
Kostenfrei bis zum Vortag des Seminars |
| Vormerken statt buchen |
Sichern Sie sich unverbindlich Ihren Seminarplatz schon vor der Buchung - auch wenn Sie selbst nicht berechtigt sind zu buchen |
Kostenfreie Services
In Präsenz | Online |
|---|---|
|
|
Buchungsmöglichkeiten
Online oder in Präsenz teilnehmen
Sie können sowohl Online als auch in Präsenz am Seminar teilnehmen. Klicken Sie bei Ihrer Buchung oder Anfrage einfach die entsprechende Option an.
Gesicherte offene Termine
| Termin | Ort | Preis | ||
|---|---|---|---|---|
| 22.12.-23.12.2026 Plätze vorhanden Köln / Online 1.440,00 | Köln / Online | 1.440,00 | Buchen Vormerken | |
| 2027 | ||||
| 22.02.-23.02.2027 Plätze vorhanden Köln / Online 1.440,00 | Köln / Online | 1.440,00 | Buchen Vormerken | |
| 22.04.-23.04.2027 Plätze vorhanden Köln / Online 1.440,00 | Köln / Online | 1.440,00 | Buchen Vormerken | |
| 22.06.-23.06.2027 Plätze vorhanden Köln / Online 1.440,00 | Köln / Online | 1.440,00 | Buchen Vormerken | |
| 23.08.-24.08.2027 Plätze vorhanden Köln / Online 1.440,00 | Köln / Online | 1.440,00 | Buchen Vormerken | |
- Lernumgebung in der Cloud
- Inhalte werden auf Wunsch an die Anforderungen Ihres Teams angepasst.
- Lernumgebung in der Cloud
- 1 Teilnehmender = Fokus aufs Fachliche und maximaler Raum für individuelle Fragen.
- Alle folgenden Schulungsformen können auch Online als Virtual Classroom durchgeführt werden.
- Eine Offene Schulung findet zu einem festgelegten Zeitpunkt im voll ausgestatteten Schulungszentrum oder Online/Remote statt. Sie treffen auf Teilnehmende anderer Unternehmen und profitieren vom direkten Wissensaustausch.
- Eine Inhouse-/Firmen-Schulung geht auf die individuellen Bedürfnisse Ihres Unternehmens ein. Sie erhalten eine kostenfreie Beratung von Ihrem Seminarleiter und können Inhalte und Dauer auf Ihren Schulungsbedarf anpassen. Inhouse-Schulungen können Europaweit durchgeführt werden.
- Bei einer Individual-Schulung erhalten Sie eine 1-zu-1 Betreuung und bestimmen Inhalt, Zeit und Lerntempo. Der Dozent passt sich Ihren Wünschen und Bedürfnissen an.
Sie können unsere Schulungen auch als Remote Schulung im Virtual Classroom anfragen.
In drei Schritten zum Online Seminar im Virtual Classroom:
- Seminar auswählen und auf "Buchen" klicken
- Wählen Sie bei "Wie möchten Sie teilnehmen?" einfach "Online" aus.
- Formular ausfüllen und über den Button "Jetzt buchen" absenden.
Unser Kundenservice meldet sich bei Ihnen mit der Buchungsbestätigung.
Unsere Online Schulungen finden im Virtual Classroom statt. Ein Virtual Classroom bündelt mehrere Werkzeuge, wie Audio-Konferenz, Text-Chat, Interaktives Whiteboard, oder Application Sharing.
Vorteile von Virtual Classroom:
- Sie erhalten 1 zu 1 die gleiche Lernumgebung, die Sie auch vor Ort bei uns vorfinden
- Die technische Vorbereitung wird von den GFU-Technikern vorgenommen
- Sie erhalten remote Zugriff auf Ihren persönlichen Schulungs-PC im GFU-Seminarraum
- Die Virtual Classroom Lösung lässt sich auch im Browser betreiben
- Die GFU-Technik leistet wie gewohnt Soforthilfe bei Problemen
- Die Schulungsunterlagen bekommen Sie via DHL zugeschickt
- Sie sparen Reisekosten und Zeit
- 22. Dez. - 23. Dez. ✓ Noch einige Plätze frei ▶ Köln + Online/Remote
- 22. Feb. - 23. Feb. ✓ Noch einige Plätze frei ▶ Köln + Online/Remote
- 22. Apr. - 23. Apr. ✓ Noch einige Plätze frei ▶ Köln + Online/Remote
- 22. Jun. - 23. Jun. ✓ Noch einige Plätze frei ▶ Köln + Online/Remote
- 23. Aug. - 24. Aug. ✓ Noch einige Plätze frei ▶ Köln + Online/Remote
- Auch als Inhouse-Schulung, bundesweit mit Termin nach Wunsch und individuellen Inhalten
- Buchen ohne Risiko! Kostenfreie Stornierung bis zum Vortag des Seminars
Die Seminare der GFU finden in angenehmer Atmosphäre statt und sind perfekt organisiert. Profitieren Sie von dem Rundum-Service der GFU!
Machen Sie sich keinen Kopf um die Anreise! Unser Shuttle fährt Sie. Oder Sie parken einfach auf einem extra für Sie reservierten Parkplatz.
Hotelzimmer gesucht? Wir organisieren Ihnen eins. Ihr Vorteil: Sie sparen Zeit und Geld!
Stornierung bei offenen Seminaren kostenfrei bis einen Tag vor Schulungsbeginn.
Unsere Techniker sind immer zur Stelle, egal ob online oder vor Ort.