Bitte wählen Sie die Bereiche, die Sie exportieren möchten:
Schulung Der rote Faden zum Kauf
Schulungsformen
Inhouse-/Firmenschulung
- 2 Tage - anpassbar
- Termin nach Wunsch
- In Ihrem Hause oder bei der GFU
- Preis nach Angebot
- Lernumgebung in der Cloud
- Inhalte werden auf Wunsch an die Anforderungen Ihres Teams angepasst.
Individualschulung
- 2 Tage - anpassbar
- Termin nach Wunsch
- In Ihrem Hause oder bei der GFU
- Preis nach Angebot
- Lernumgebung in der Cloud
- 1 Teilnehmender = Fokus aufs Fachliche und maximaler Raum für individuelle Fragen.
Beschreibung
Erfahren Sie mehr durch einen zusätzlichen Personalentwicklung Kurs aus unserem Seminarangebot.
Schulungsziel
Wer das Seminar besucht hat, kann erkennen, ob ein Vorgang an fehlendem Interesse oder an unentschiedenem Zögern hängt, das Einkaufsgremium mit Rollen und Interessen aufzeichnen, das persönliche Risiko eines Fürsprechers einschätzen und ihm begegnen, Zugang zu bisher nicht gesprochenen Beteiligten schaffen, den tatsächlichen Bedarf hinter einem geäußerten Wunsch herausarbeiten, Nutzen mit den Zahlen des Kunden belegen und für unterschiedliche Beteiligte unterschiedlich darstellen, Einwände als Hinweis auf offene Fragen lesen und Vorwände davon unterscheiden, Preisgespräche führen, ohne sofort nachzugeben, jedes Gespräch mit einem vereinbarten nächsten Schritt beenden, mit Funkstille und Ansprechpartnerwechsel umgehen sowie den Entscheidungsweg gemeinsam mit dem Kunden planen.
Details
Inhalt
- Ziele und Erwartungen der Teilnehmenden
- Klärung individueller Lernziele und Erwartungen für ein praxisnahes und relevantes Seminar
- Tag 1: Wie Entscheidungen entstehen und wo sie hängenbleiben
- 1. Warum Entscheidungen ausbleiben
- Die Alternative, nichts zu ändern, und warum sie so stark ist
- Das persönliche Risiko dessen, der befürwortet
- Anzeichen für Zögern gegenüber Anzeichen für Desinteresse
- Wann ein Vorgang ehrlicherweise beendet gehört
- 2. Wer im Unternehmen entscheidet
- Die Beteiligten im Einkaufsgremium und ihre Interessen
- Fürsprecher, Nutzer, Prüfer und Bremser erkennen
- Wer unterschreibt und wer verhindern kann
- Zugang zu Personen, die man noch nicht gesprochen hat
- 3. Vom Wunsch zum tatsächlichen Bedarf
- Warum der genannte Anlass selten der eigentliche ist
- Fragen, die Auswirkungen und Kosten sichtbar machen
- Den Bedarf gemeinsam formulieren, statt ihn zu behaupten
- Praxis-Übung 1: Für einen eigenen laufenden Vorgang wird das Einkaufsgremium aufgezeichnet: wer beteiligt ist, wessen Zustimmung fehlt, wo das Risiko liegt. Die Gruppe prüft die Karte auf Lücken.
- Tag 2: Den Faden halten und zur Entscheidung führen
- 4. Nutzen belegen statt behaupten
- Von der Eigenschaft zur Auswirkung im Kundenbetrieb
- Zahlen, die der Kunde selbst nennt, statt eigener Rechnungen
- Nutzen für unterschiedliche Beteiligte verschieden darstellen
- 5. Einwände als Wegweiser
- Was ein Einwand über den Stand der Entscheidung verrät
- Vorwand von echtem Vorbehalt unterscheiden
- Preisgespräche, ohne sofort nachzugeben
- 6. Über Wochen dranbleiben
- Jedes Gespräch mit einem vereinbarten nächsten Schritt beenden
- Anlässe schaffen, die dem Kunden nützen
- Umgang mit Funkstille und Ansprechpartnerwechsel
- Wann Nachfassen hilft und wann es schadet
- 7. Zur Entscheidung führen
- Den Entscheidungsweg im Kundenhaus gemeinsam planen
- Ein Nein annehmen und die Beziehung behalten
- Praxis-Übung 2 mit Peer-Review: Der eigene Vorgang wird um einen Plan bis zur Entscheidung ergänzt: nächste Schritte, fehlende Personen, offene Einwände, Termin. Der Plan wird einer anderen teilnehmenden Person vorgelegt und auf Belastbarkeit geprüft.
Zielgruppe & Vorkenntnisse
- Vertrieb und Beratung im erklärungsbedürftigen B2B-Geschäft
- Fachkräfte mit technischem Hintergrund, die in Verkaufsgespräche eingebunden sind
- Kundenbetreuung mit Verantwortung für Ausbau und Verlängerung
- Vertriebsleitung, die den Ablauf im Team vereinheitlichen will
Abgrenzung
S6252 vermittelt beratungsorientiertes Verkaufen als Gesprächstechnik, S4885 die Einwandbehandlung im Detail - dieses Seminar setzt darüber und behandelt die Strecke über mehrere Gespräche und mehrere Beteiligte hinweg. Der Einstieg in die Beziehung liegt beim Seminar zur Psychologie des Erstkontakts, die technische Seite bei Presales und Sales Engineering. Verhandlung im engeren Sinn behandeln S3121, S5046 und S3091
Ihre Schulung
In Präsenz | Online |
|---|---|
| Lernmethode | |
Ausgewogene Mischung aus Theorie und praktischen Übungen auf persönlichem Schulungs-PC. | Wie auch bei unseren Präsenz-Seminaren: Ausgewogene Mischung aus Theorie und praktischen Übungen. Trainer durchgehend präsent. |
| Unterlagen | |
Seminarunterlagen oder Fachbuch inklusive. Das Fachbuch wählt der Trainer passend zum Seminar aus - Ihren individuellen Buch-Wunsch berücksichtigen wir auf Nachfrage gerne. | Seminarunterlagen oder Fachbuch inklusive (via DHL). Das Fachbuch wählt der Trainer passend zum Seminar aus - Ihren individuellen Buch-Wunsch berücksichtigen wir auf Nachfrage gerne. |
| Arbeitsmaterialien | |
Din A4 Block, Notizblock, Kugelschreiber, USB-Stick, Textmarker, Post-its | |
| Teilnahmezertifikat | |
Nach Abschluss des Seminars erhalten Sie das Teilnahmezertifikat inkl. Inhaltsverzeichnis per E-Mail als PDF. | |
Organisation
In Präsenz | Online | |
|---|---|---|
| Teilnehmendenzahl | ||
min. 1, max. 8 Personen | ||
| Garantierte Durchführung * | ||
Ab 1 Teilnehmenden | ||
| Schulungszeiten | ||
| ||
| Ort der Schulung | ||
 GFU SchulungszentrumAm Grauen Stein 27 51105 Köln-Deutz oder online im Virtual Classroom oder europaweit bei Ihnen als Inhouse-Schulung Um ein optimales Raumklima zu gewährleisten, haben wir das Schulungszentrum mit 17 hochmodernen Trotec TAC V+ Luftreinigern ausgestattet. Diese innovative Filtertechnologie (H14 zertifiziert nach DIN EN1822) sorgt dafür, dass die Raumluft mehrfach pro Stunde umgewälzt wird und Schadstoffe zu 99.995% im HEPA-Filter abgeschieden und infektiöse Aerosole abgetötet werden. Zusätzlich sind alle Räume mit CO2-Ampeln ausgestattet, um jederzeit eine hervorragende Luftqualität sicherzustellen. | ||
| Räumlichkeiten | ||
Helle und modern ausgestattete Räume mit perfekter Infrastruktur | Bequem aus dem Homeoffice von überall | |
| All-Inclusive | ||
Frühstück, Snacks und Getränke ganztägig, Mittagessen im eigenen Restaurant, täglich 6 Menüs, auch vegetarisch | Eine Auswahl unserer Frühstücks-Snacks und Nervennahrungs-Highlights senden wir Ihnen mit den Seminarunterlagen via DHL zu. | |
| Barrierefreiheit | ||
Das GFU-Schulungszentrum (Am Grauen Stein 27) ist barrierefrei | - | |
Kostenfreie Services
In Präsenz | Online |
|---|---|
|
|
Buchungsmöglichkeiten
- Lernumgebung in der Cloud
- Inhalte werden auf Wunsch an die Anforderungen Ihres Teams angepasst.
- Lernumgebung in der Cloud
- 1 Teilnehmender = Fokus aufs Fachliche und maximaler Raum für individuelle Fragen.
Was bedeutet Offene Schulung und Inhouse Schulung?
Bei einer offenen Schulung stehen Ort und Termin vorab fest. Jeder Interessent kann eine offene Schulung buchen, daher treffen Teilnehmer aus verschiedenen Unternehmen aufeinander.
Inhouse Schulungen können auf Ihren individuellen Schulungsbedarf zugeschnitten werden. Sie bestimmen den Teilnehmerkreis, Termin und Schulungsort.
Ist eine Inhouse Schulung die richtige Wahl?
Bei einer Inhouse Schulung gehen wir auf die individuellen Bedürfnisse Ihres Unternehmens ein und decken den Schulungsbedarf direkt bei Ihnen im Unternehmen ab.
Das spart Zeit und Geld und sorgt für einen schnellen Wissenstransfer Ihrer Mitarbeiter.
Wer kümmert sich um die Technik bei Inhouse Schulungen?
Eine komplette Lernumgebung in der Cloud mit Remote Zugriff ist für uns selbstverständlich. Sie müssen sich um nichts kümmern. Lediglich ein funktionierender PC oder Notebook mit Internetanschluss sollte für jeden Teilnehmer am Schulungstag bereit stehen.
Vorteile einer Inhouse Schulung
- Kompetente Seminarberatung
- Dozenten aus der Praxis
- Auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittener individueller Lernstoff
- Sie können den Termin flexibel gestalten, so wie es für Sie am besten passt
- Unsere Inhouse Schulungen können Europaweit durchgeführt werden
- Der Fokus liegt auf Ihrem Schulungsbedarf, somit schonen Sie Ihr Budget
- Wissenslücken Ihrer Mitarbeitet werden schnell geschlossen