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Schulung Presales und Sales Engineering: technische Lösungen verkaufen
Schulungsformen
Inhouse-/Firmenschulung
- 3 Tage - anpassbar
- Termin nach Wunsch
- In Ihrem Hause oder bei der GFU
- Preis nach Angebot
- Lernumgebung in der Cloud
- Inhalte werden auf Wunsch an die Anforderungen Ihres Teams angepasst.
Individualschulung
- 3 Tage - anpassbar
- Termin nach Wunsch
- In Ihrem Hause oder bei der GFU
- Preis nach Angebot
- Lernumgebung in der Cloud
- 1 Teilnehmender = Fokus aufs Fachliche und maximaler Raum für individuelle Fragen.
Beschreibung
Noch nicht das, was Sie suchen? Wir haben bestimmt einen passenden Vertrieb Kurs für Sie im Seminarportfolio.
Schulungsziel
Wer das Seminar besucht hat, kann Anfragen entlang von Bedarf, Budget, Entscheidungsweg und Zeitrahmen qualifizieren, aussichtslose Vorhaben früh erkennen und begründet absagen, technische Gespräche mit Fachbereich, IT und Einkauf führen und zwischen deren Interessen übersetzen, Demonstrationen am Kundenszenario statt am Funktionsumfang aufbauen und mit unerwarteten Fragen umgehen, Machbarkeitsnachweise mit Erfolgs- und Abbruchkriterien planen und auswerten, Nutzen und Gesamtkosten belastbar darstellen, Ausschreibungen und Fragenkataloge beantworten und dabei nicht erfüllte Anforderungen offen benennen, technische Einwände ernsthaft bearbeiten sowie den Übergang in die Umsetzung mit dokumentierten Zusagen begleiten.
Details
Inhalt
- Ziele und Erwartungen der Teilnehmenden
- Klärung individueller Lernziele und Erwartungen für ein praxisnahes und relevantes Seminar
- Tag 1: Anfrage, Qualifizierung und Gesprächsführung
- 1. Die Rolle im Vertriebsprozess
- Zusammenspiel mit Vertrieb, Entwicklung und Beratung
- Wo Presales gebraucht wird und wo nicht
- Was am Ende an der eigenen Leistung gemessen wird
- 2. Anfragen qualifizieren
- Bedarf, Budget, Entscheidungsweg und Zeitrahmen klären
- Wer im Haus des Kunden entscheidet und wer blockiert
- Anzeichen für Vorhaben, die nicht zu gewinnen sind
- Absagen früh treffen und begründen
- 3. Das technische Gespräch führen
- Fragen, die den tatsächlichen Anwendungsfall freilegen
- Zwischen Fachbereich, IT und Einkauf übersetzen
- Vorhandene Systemlandschaft aufnehmen, ohne zu prüfen zu wirken
- Praxis-Übung 1: Eine eingehende Anfrage wird im Gespräch qualifiziert. Anschließend wird begründet, ob und mit welchem Aufwand sie weiterverfolgt werden sollte.
- Tag 2: Zeigen, nachweisen, rechnen
- 4. Demonstrationen, die auf den Fall zeigen
- Vom Funktionsumfang zum Kundenszenario
- Roter Faden und Zeitbudget
- Umgang mit Fragen, die man nicht beantworten kann
- Wenn während der Demo etwas nicht funktioniert
- 5. Machbarkeitsnachweise und Teststellungen
- Ziel, Umfang und Erfolgskriterien vorab festlegen
- Aufwand für die eigene Seite begrenzen
- Abbruchkriterien vereinbaren
- Auswertung, die zur Entscheidung führt
- 6. Wirtschaftlichkeit darstellen
- Nutzen beziffern, ohne zu übertreiben
- Gesamtkosten über die Laufzeit statt Lizenzpreis
- Vergleich mit dem Weiterbetrieb des Bestehenden
- Praxis-Übung 2: Für den Fall aus Tag 1 wird eine Demonstration mit rotem Faden vorbereitet und gehalten. Die Gruppe stellt dabei Fragen, die im Ablauf nicht vorgesehen sind.
- Tag 3: Angebot, Einwände und Übergabe
- 7. Ausschreibungen und Fragenkataloge
- Anforderungen lesen und Ausschlusskriterien erkennen
- Antworten, die belastbar bleiben
- Umgang mit Anforderungen, die man nicht erfüllt
- 8. Einwände und offene Punkte
- Technische Einwände ernst nehmen statt entkräften
- Vergleich mit Wettbewerbern ohne Herabsetzung
- Grenzen der eigenen Lösung offen benennen
- Was man nicht zusagen darf
- 9. Vom Abschluss in die Umsetzung
- Übergabe an Projekt und Beratung
- Zugesagtes nachvollziehbar dokumentieren
- Rückmeldung aus der Umsetzung in den nächsten Vertriebsfall
- Praxis-Übung 3: Ein Fragenkatalog wird beantwortet, darunter zwei Anforderungen, die das eigene Angebot nicht erfüllt. Anschließend wird die Übergabe an die Umsetzung mit allen Zusagen schriftlich festgehalten.
Zielgruppe & Vorkenntnisse
- Presales-Consultants und Sales Engineers in Software- und Systemhäusern
- Technische Fachkräfte, die in Vertriebsgespräche einbezogen werden
- Beratung und Architektur mit Beteiligung an Angeboten und Ausschreibungen
- Vertriebsleitung, die technische Rollen im Vertrieb aufbaut
Abgrenzung
S6044 behandelt Produktdemos als einzelnes Format, während dieses Seminar den gesamten Weg von der Anfrage bis zur Entscheidung abdeckt. Verkaufsgespräch und Einwandbehandlung liegen bei S6252 und S4885, Verhandlung bei S3121, S5046 und S3091.
Ihre Schulung
In Präsenz | Online |
|---|---|
| Lernmethode | |
Ausgewogene Mischung aus Theorie und praktischen Übungen auf persönlichem Schulungs-PC. | Wie auch bei unseren Präsenz-Seminaren: Ausgewogene Mischung aus Theorie und praktischen Übungen. Trainer durchgehend präsent. |
| Unterlagen | |
Seminarunterlagen oder Fachbuch inklusive. Das Fachbuch wählt der Trainer passend zum Seminar aus - Ihren individuellen Buch-Wunsch berücksichtigen wir auf Nachfrage gerne. | Seminarunterlagen oder Fachbuch inklusive (via DHL). Das Fachbuch wählt der Trainer passend zum Seminar aus - Ihren individuellen Buch-Wunsch berücksichtigen wir auf Nachfrage gerne. |
| Arbeitsmaterialien | |
Din A4 Block, Notizblock, Kugelschreiber, USB-Stick, Textmarker, Post-its | |
| Teilnahmezertifikat | |
Nach Abschluss des Seminars erhalten Sie das Teilnahmezertifikat inkl. Inhaltsverzeichnis per E-Mail als PDF. | |
Organisation
In Präsenz | Online | |
|---|---|---|
| Teilnehmendenzahl | ||
min. 1, max. 8 Personen | ||
| Garantierte Durchführung * | ||
Ab 1 Teilnehmenden | ||
| Schulungszeiten | ||
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| Ort der Schulung | ||
 GFU SchulungszentrumAm Grauen Stein 27 51105 Köln-Deutz oder online im Virtual Classroom oder europaweit bei Ihnen als Inhouse-Schulung Um ein optimales Raumklima zu gewährleisten, haben wir das Schulungszentrum mit 17 hochmodernen Trotec TAC V+ Luftreinigern ausgestattet. Diese innovative Filtertechnologie (H14 zertifiziert nach DIN EN1822) sorgt dafür, dass die Raumluft mehrfach pro Stunde umgewälzt wird und Schadstoffe zu 99.995% im HEPA-Filter abgeschieden und infektiöse Aerosole abgetötet werden. Zusätzlich sind alle Räume mit CO2-Ampeln ausgestattet, um jederzeit eine hervorragende Luftqualität sicherzustellen. | ||
| Räumlichkeiten | ||
Helle und modern ausgestattete Räume mit perfekter Infrastruktur | Bequem aus dem Homeoffice von überall | |
| All-Inclusive | ||
Frühstück, Snacks und Getränke ganztägig, Mittagessen im eigenen Restaurant, täglich 6 Menüs, auch vegetarisch | Eine Auswahl unserer Frühstücks-Snacks und Nervennahrungs-Highlights senden wir Ihnen mit den Seminarunterlagen via DHL zu. | |
| Barrierefreiheit | ||
Das GFU-Schulungszentrum (Am Grauen Stein 27) ist barrierefrei | - | |
Kostenfreie Services
In Präsenz | Online |
|---|---|
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Buchungsmöglichkeiten
- Lernumgebung in der Cloud
- Inhalte werden auf Wunsch an die Anforderungen Ihres Teams angepasst.
- Lernumgebung in der Cloud
- 1 Teilnehmender = Fokus aufs Fachliche und maximaler Raum für individuelle Fragen.
Was bedeutet Offene Schulung und Inhouse Schulung?
Bei einer offenen Schulung stehen Ort und Termin vorab fest. Jeder Interessent kann eine offene Schulung buchen, daher treffen Teilnehmer aus verschiedenen Unternehmen aufeinander.
Inhouse Schulungen können auf Ihren individuellen Schulungsbedarf zugeschnitten werden. Sie bestimmen den Teilnehmerkreis, Termin und Schulungsort.
Ist eine Inhouse Schulung die richtige Wahl?
Bei einer Inhouse Schulung gehen wir auf die individuellen Bedürfnisse Ihres Unternehmens ein und decken den Schulungsbedarf direkt bei Ihnen im Unternehmen ab.
Das spart Zeit und Geld und sorgt für einen schnellen Wissenstransfer Ihrer Mitarbeiter.
Wer kümmert sich um die Technik bei Inhouse Schulungen?
Eine komplette Lernumgebung in der Cloud mit Remote Zugriff ist für uns selbstverständlich. Sie müssen sich um nichts kümmern. Lediglich ein funktionierender PC oder Notebook mit Internetanschluss sollte für jeden Teilnehmer am Schulungstag bereit stehen.
Vorteile einer Inhouse Schulung
- Kompetente Seminarberatung
- Dozenten aus der Praxis
- Auf Ihre Bedürfnisse zugeschnittener individueller Lernstoff
- Sie können den Termin flexibel gestalten, so wie es für Sie am besten passt
- Unsere Inhouse Schulungen können Europaweit durchgeführt werden
- Der Fokus liegt auf Ihrem Schulungsbedarf, somit schonen Sie Ihr Budget
- Wissenslücken Ihrer Mitarbeitet werden schnell geschlossen