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Schulung Verkaufstraining: Beratungsorientierter Vertrieb
Erfolgsfaktor Kundenfokus: Verkaufen auf Augenhöhe
Schulungsformen
Offene Schulung
- 2 Tage
- 5 gesicherte Termine
- Köln / Online
- 1.370,00 p. P. zzgl. MwSt.
- Dritter Mitarbeitende kostenfrei
- Learning & Networking in einem. Garantierte Durchführung ab 1 Teilnehmenden.
Inhouse-/Firmenschulung
- 2 Tage - anpassbar
- Termin nach Wunsch
- In Ihrem Hause oder bei der GFU
- Preis nach Angebot
- Lernumgebung in der Cloud
- Inhalte werden auf Wunsch an die Anforderungen Ihres Teams angepasst.
Individualschulung
- 2 Tage - anpassbar
- Termin nach Wunsch
- In Ihrem Hause oder bei der GFU
- Preis nach Angebot
- Lernumgebung in der Cloud
- 1 Teilnehmender = Fokus aufs Fachliche und maximaler Raum für individuelle Fragen.
Beschreibung
Informieren Sie sich über weitere Vertrieb Kurse.
Schulungsziel
Die Teilnehmer lernen die Prinzipien des beraterorientierten Vertriebs kennen. Sie sind in der Lage, konsequent vom Kundenbedarf her zu denken und passgenaue Lösungen zu erarbeiten. Ziel ist es, die Gesprächsführung von der reinen Produktpräsentation hin zur wertschöpfenden Beratung zu verlagern.
Details
Inhalt
- Ziele und Erwartungen der Teilnehmenden
- Klärung individueller Lernziele und Erwartungen für ein praxisnahes und relevantes Seminar
- 1: Die Haltung des Beraters - Vom Sender zum Empfänger denken
- Die innere Einstellung: Verkaufen ist keine Überredung, sondern eine Einladung zur Zusammenarbeit. Wir reflektieren das eigene Rollenverständnis und wechseln von der Produkt- zur Kundenperspektive.
- Vertrauen als Währung: Wie baue ich in Sekunden Glaubwürdigkeit auf? Wir betrachten die Bedeutung von Empathie, Fachkompetenz und Authentizität für eine tragfähige Geschäftsbeziehung.
- Wertschätzung im Dialog: Jedes Gespräch beginnt mit dem Kunden, nicht mit dem Produkt. Wir üben, eine Atmosphäre zu schaffen, in der sich der Kunde verstanden fühlt und öffnet.
- 2: Die Kunst der professionellen Gesprächsvorbereitung
- Der Vorbereitungsbogen: Systematische Analyse des Kunden und seines Umfeldes. Welche Informationen benötige ich, um im Gespräch zu glänzen?
- Ziele setzen, Strategie entwickeln: Was ist mein Minimalziel, was ist mein Wunschergebnis? Wir definieren eine klare Gesprächsroute, die Raum für Flexibilität lässt.
- Den Gesprächsleitfaden erstellen: Strukturierte Vorbereitung aller Phasen des Verkaufsgesprächs, von der Einstiegsfrage bis zur möglichen Einwandbehandlung.
- 3: Bedarfsermittlung als Kernkompetenz - Die qualifizierte Frage
- Fragetechniken für die Tiefe: Vom Smalltalk zur Substanz. Wir lernen, wie wir mit offenen, situativen und problemzentrierten Fragen die wahren Motive des Kunden aufdecken.
- Aktiv zuhören und verstehen: Nicht nur hören, was gesagt wird, sondern verstehen, was gemeint ist. Wir trainieren, zwischen den Zeilen zu lesen und nonverbale Signale zu deuten.
- Die Bedarfslandkarte: Gemeinsam mit dem Kunden ein klares Bild seiner Herausforderungen, Wünsche und Ziele zeichnen. Die erarbeiteten Informationen strukturiert zusammenfassen und spiegeln.
- 4: Die nutzenorientierte Lösung präsentieren
- Von der Eigenschaft zum Kundennutzen: Die Brücke bauen zwischen dem, was unser Produkt kann, und dem, was der Kunde davon hat. Wir lernen die "Was-bedeutet-das-für-Sie"-Logik.
- Individuelle Argumentation entwickeln: Die Lösung passgenau aus den im Gespräch ermittelten Bedürfnissen ableiten. Kein Standardsatz, sondern eine maßgeschneiderte Präsentation.
- Visualisieren und Veranschaulichen: Komplexe Sachverhalte einfach darstellen. Wir nutzen Bilder, Metaphern und konkrete Beispiele, um den Nutzen greifbar zu machen.
- 5: Souverän mit Einwänden und Fragen umgehen
- Einwände als Chance begreifen: Einwände sind kein Störfaktor, sondern ein Zeichen von Interesse. Wir analysieren die verschiedenen Arten von Einwänden und die dahinterliegenden Motive.
- Die Sechs-Stufen-Technik der Einwandbehandlung: Ein bewährter Prozess, von der aktiven Anerkennung des Einwands bis zur überzeugenden Klärung und Absicherung.
- Preiseinwände meistern: Den Wert der Lösung in den Vordergrund stellen. Wir trainieren, wie wir das Preis-Leistungs-Verhältnis souverän und selbstbewusst vertreten.
- 6: Den Abschluss sicher gestalten - Der natürliche nächste Schritt
- Kaufsignale erkennen und nutzen: Die versteckten und offenen Hinweise des Kunden deuten, die signalisieren: "Ich bin bereit für den nächsten Schritt."
- Abschlusstechniken, die zum Beratungsansatz passen: Kein aggressives "Zudrängen", sondern alternative, zusammenfassende oder serviceorientierte Abschlussfragen, die dem Kunden die Entscheidung erleichtern.
- Vom Abschluss zur dauerhaften Partnerschaft: Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf. Wir besprechen, wie ein gelungener Abschluss und eine professionelle Nachbereitung die Basis für Folgegeschäfte legen.
- 7: Das Folgegespräch und die langfristige Kundenbindung
- Die erste Zeit nach dem Abschluss: Proaktive Kommunikation und Sicherstellung der Kundenzufriedenheit. Wir definieren Maßnahmen für einen gelungenen Start in die Zusammenarbeit.
- Strategien für Re-Aktivierung und Zusatzgeschäft: Wie bleibe ich als Berater präsent, ohne aufdringlich zu wirken? Wir entwickeln Ansätze für wertschöpfenden Kontakt.
- Das Kundenfeedback als Entwicklungsmotor: Systematisch Rückmeldungen einholen und für die eigene Optimierung und die Weiterentwicklung des Angebots nutzen.
- Praxisfall "Herausforderndes Kundengespräch"
- In dieser komplexen Simulation durchläuft jeder Teilnehmer einen vollständigen Verkaufszyklus. Ausgehend von einer spärlichen Vorabinformation muss der Kundenberater ein Gespräch von der ersten Kontaktaufnahme über die tiefgehende Bedarfsanalyse bis hin zur Präsentation einer maßgeschneiderten Lösung führen. Der Fokus liegt auf der Anwendung der erlernten Fragetechniken, dem souveränen Umgang mit unerwarteten Einwänden und dem natürlichen Führen zum Abschluss. Die Übung wird mit der Videokamera aufgezeichnet, um den Teilnehmern eine detaillierte, konstruktive Selbst- und Fremdreflexion zu ermöglichen und das Gelernte nachhaltig zu verankern.
- In dieser komplexen Simulation durchläuft jeder Teilnehmer einen vollständigen Verkaufszyklus. Ausgehend von einer spärlichen Vorabinformation muss der Kundenberater ein Gespräch von der ersten Kontaktaufnahme über die tiefgehende Bedarfsanalyse bis hin zur Präsentation einer maßgeschneiderten Lösung führen. Der Fokus liegt auf der Anwendung der erlernten Fragetechniken, dem souveränen Umgang mit unerwarteten Einwänden und dem natürlichen Führen zum Abschluss. Die Übung wird mit der Videokamera aufgezeichnet, um den Teilnehmern eine detaillierte, konstruktive Selbst- und Fremdreflexion zu ermöglichen und das Gelernte nachhaltig zu verankern.
Zielgruppe & Vorkenntnisse
Vertriebsmitarbeiter, Verkäufer im Außen- und Innendienst, Key-Account-Manager sowie Fach- und Führungskräfte, die ihre Kunden künftig noch stärker als beratende Partner begleiten möchten.
Ihre Schulung
In Präsenz | Online |
|---|---|
| Lernmethode | |
Ausgewogene Mischung aus Theorie und Praxis | Wie auch bei unseren Präsenz-Seminaren: Ausgewogene Mischung aus Theorie und praktischen Übungen. Trainer durchgehend präsent. |
| Unterlagen | |
Seminarunterlagen oder Fachbuch zum Seminar inklusive, das man nach Rücksprache mit dem Trainer individuell auswählen kann. | Seminarunterlagen oder Fachbuch inklusive (via DHL). Das Fachbuch wählt der Trainer passend zum Seminar aus - Ihren individuellen Buch-Wunsch berücksichtigen wir auf Nachfrage gerne. |
| Arbeitsplatz | |
| PC/VMs für jeden Teilnehmenden Hochwertige und performante Hardware Große, höhenverstellbare Bildschirme Zugang zu Ihrem Firmennetz erlaubt |
|
| Lernumgebung | |
Neu aufgesetzte Systeme für jeden Kurs in Abstimmung mit dem Seminarleiter. | |
| Arbeitsmaterialien | |
DIN A4 Block, Notizblock, Kugelschreiber, USB-Stick, Textmarker, Post-its | |
| Teilnahmezertifikat | |
Nach Abschluss des Seminars erhalten Sie das Teilnahmezertifikat inkl. Inhaltsverzeichnis per E-Mail als PDF. | |
Organisation
In Präsenz | Online | |
|---|---|---|
| Teilnehmendenzahl | ||
min. 1, max. 8 Personen | ||
| Garantierte Durchführung | ||
Ab 1 Teilnehmenden* | ||
| Schulungszeiten | ||
| ||
| Ort der Schulung | ||
 GFU SchulungszentrumAm Grauen Stein 27 51105 Köln-Deutz oder online im Virtual Classroom oder europaweit bei Ihnen als Inhouse-Schulung Um ein optimales Raumklima zu gewährleisten, haben wir das Schulungszentrum mit 17 hochmodernen Trotec TAC V+ Luftreinigern ausgestattet. Diese innovative Filtertechnologie (H14 zertifiziert nach DIN EN1822) sorgt dafür, dass die Raumluft mehrfach pro Stunde umgewälzt wird und Schadstoffe zu 99.995% im HEPA-Filter abgeschieden und infektiöse Aerosole abgetötet werden. Zusätzlich sind alle Räume mit CO2-Ampeln ausgestattet, um jederzeit eine hervorragende Luftqualität sicherzustellen. | ||
| Räumlichkeiten | ||
Helle und modern ausgestattete Räume mit perfekter Infrastruktur | Bequem aus dem Homeoffice von überall | |
| Preisvorteil | ||
Dritter Mitarbeitende nimmt kostenfrei teil. Eventuell anfallende Prüfungskosten für den dritten Teilnehmenden werden zusätzlich berechnet. Hinweis: Um den Erfolg der Schulung zu gewährleisten, sollte auch der dritte Teilnehmende die erwarteten Vorkenntnisse mitbringen. | ||
| All-Inclusive | ||
Gebäck, Snacks und Getränke ganztägig, Mittagessen im eigenen Restaurant, täglich 6 Menüs, auch vegetarisch | Eine Auswahl unserer Frühstücks-Snacks und Nervennahrungs-Highlights senden wir Ihnen mit den Seminarunterlagen via DHL zu. | |
| Barrierefreiheit | ||
Das GFU-Schulungszentrum (Am Grauen Stein 27) ist barrierefrei | - | |
Buchen ohne Risiko
| Rechnungsstellung |
Erst nach dem erfolgreichen Seminar. Keine Vorkasse. |
| Stornierung |
Kostenfrei bis zum Vortag des Seminars |
| Vormerken statt buchen |
Sichern Sie sich unverbindlich Ihren Seminarplatz schon vor der Buchung - auch wenn Sie selbst nicht berechtigt sind zu buchen |
Kostenfreie Services
In Präsenz | Online |
|---|---|
|
|
Buchungsmöglichkeiten
Online oder in Präsenz teilnehmen
Sie können sowohl Online als auch in Präsenz am Seminar teilnehmen. Klicken Sie bei Ihrer Buchung oder Anfrage einfach die entsprechende Option an.
Gesicherte offene Termine
| Termin | Ort | Preis | ||
|---|---|---|---|---|
| 08.06.-09.06.2026 Plätze vorhanden Köln / Online 1.370,00 | Köln / Online | 1.370,00 | Buchen Vormerken | |
| 24.08.-25.08.2026 Plätze vorhanden Köln / Online 1.370,00 | Köln / Online | 1.370,00 | Buchen Vormerken | |
| 26.10.-27.10.2026 Plätze vorhanden Köln / Online 1.370,00 | Köln / Online | 1.370,00 | Buchen Vormerken | |
| 2027 | ||||
| 04.01.-05.01.2027 Plätze vorhanden Köln / Online 1.370,00 | Köln / Online | 1.370,00 | Buchen Vormerken | |
| 04.03.-05.03.2027 Plätze vorhanden Köln / Online 1.370,00 | Köln / Online | 1.370,00 | Buchen Vormerken | |
- Lernumgebung in der Cloud
- Inhalte werden auf Wunsch an die Anforderungen Ihres Teams angepasst.
- Lernumgebung in der Cloud
- 1 Teilnehmender = Fokus aufs Fachliche und maximaler Raum für individuelle Fragen.
Unterstützung nach der Schulung durch
individuelle Nachbetreuung
- Alle folgenden Schulungsformen können auch Online als Virtual Classroom durchgeführt werden.
- Eine Offene Schulung findet zu einem festgelegten Zeitpunkt im voll ausgestatteten Schulungszentrum oder Online/Remote statt. Sie treffen auf Teilnehmende anderer Unternehmen und profitieren vom direkten Wissensaustausch.
- Eine Inhouse-/Firmen-Schulung geht auf die individuellen Bedürfnisse Ihres Unternehmens ein. Sie erhalten eine kostenfreie Beratung von Ihrem Seminarleiter und können Inhalte und Dauer auf Ihren Schulungsbedarf anpassen. Inhouse-Schulungen können Europaweit durchgeführt werden.
- Bei einer Individual-Schulung erhalten Sie eine 1-zu-1 Betreuung und bestimmen Inhalt, Zeit und Lerntempo. Der Dozent passt sich Ihren Wünschen und Bedürfnissen an.
Sie können unsere Schulungen auch als Remote Schulung im Virtual Classroom anfragen.
In drei Schritten zum Online Seminar im Virtual Classroom:
- Seminar auswählen und auf "Buchen" klicken
- Wählen Sie bei "Wie möchten Sie teilnehmen?" einfach "Online" aus.
- Formular ausfüllen und über den Button "Jetzt buchen" absenden.
Unser Kundenservice meldet sich bei Ihnen mit der Buchungsbestätigung.
Unsere Online Schulungen finden im Virtual Classroom statt. Ein Virtual Classroom bündelt mehrere Werkzeuge, wie Audio-Konferenz, Text-Chat, Interaktives Whiteboard, oder Application Sharing.
Vorteile von Virtual Classroom:
- Sie erhalten 1 zu 1 die gleiche Lernumgebung, die Sie auch vor Ort bei uns vorfinden
- Die technische Vorbereitung wird von den GFU-Technikern vorgenommen
- Sie erhalten remote Zugriff auf Ihren persönlichen Schulungs-PC im GFU-Seminarraum
- Die Virtual Classroom Lösung lässt sich auch im Browser betreiben
- Die GFU-Technik leistet wie gewohnt Soforthilfe bei Problemen
- Die Schulungsunterlagen bekommen Sie via DHL zugeschickt
- Sie sparen Reisekosten und Zeit
- 08. Jun. - 09. Jun. ✓ Noch einige Plätze frei ▶ Köln + Online/Remote
- 24. Aug. - 25. Aug. ✓ Noch einige Plätze frei ▶ Köln + Online/Remote
- 26. Okt. - 27. Okt. ✓ Noch einige Plätze frei ▶ Köln + Online/Remote
- 04. Jan. - 05. Jan. ✓ Noch einige Plätze frei ▶ Köln + Online/Remote
- 04. Mär. - 05. Mär. ✓ Noch einige Plätze frei ▶ Köln + Online/Remote
- Auch als Inhouse-Schulung, bundesweit mit Termin nach Wunsch und individuellen Inhalten
- Buchen ohne Risiko! Kostenfreie Stornierung bis zum Vortag des Seminars
Die Seminare der GFU finden in angenehmer Atmosphäre statt und sind perfekt organisiert. Profitieren Sie von dem Rundum-Service der GFU!
Machen Sie sich keinen Kopf um die Anreise! Unser Shuttle fährt Sie. Oder Sie parken einfach auf einem extra für Sie reservierten Parkplatz.
Hotelzimmer gesucht? Wir organisieren Ihnen eins. Ihr Vorteil: Sie sparen Zeit und Geld!
Stornierung bei offenen Seminaren kostenfrei bis einen Tag vor Schulungsbeginn.
Unsere Techniker sind immer zur Stelle, egal ob online oder vor Ort.