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Schulung High-Stakes Negotiation: Taktische Verhandlungsführung, psychologische Deeskalation & Harvard-Methodik für Entscheider
Schulungsformen
Offene Schulung
- 2 Tage
- 5 gesicherte Termine
- Köln / Online
- 1.440,00 p. P. zzgl. MwSt.
- Dritter Mitarbeitende kostenfrei
- Learning & Networking in einem. Garantierte Durchführung ab 1 Teilnehmenden.
Inhouse-/Firmenschulung
- 2 Tage - anpassbar
- Termin nach Wunsch
- In Ihrem Hause oder bei der GFU
- Preis nach Angebot
- Lernumgebung in der Cloud
- Inhalte werden auf Wunsch an die Anforderungen Ihres Teams angepasst.
Individualschulung
- 2 Tage - anpassbar
- Termin nach Wunsch
- In Ihrem Hause oder bei der GFU
- Preis nach Angebot
- Lernumgebung in der Cloud
- 1 Teilnehmender = Fokus aufs Fachliche und maximaler Raum für individuelle Fragen.
Beschreibung
Auf Basis des Harvard-Verhandlungskonzepts, verhaltenspsychologischer Ansätze und praktischer Deeskalationstechniken entwickeln Sie Ihre Verhandlungsführung weiter. Sie beschäftigen sich mit Wahrnehmungsfiltern unter Stress, der Trennung von Sach- und Beziehungsebene sowie strategischen Fragen und metakommunikativen Interventionen. Darüber hinaus erarbeiten Sie Nutzenargumentationen und bereiten Verhandlungen mit BATNA, ZOPA und einer klar definierten Verhandlungsgrenze vor.
Am zweiten Tag stehen der Umgang mit unfairen Taktiken und persönlichen Angriffen, nonverbale Signale und die Einordnung von Konfliktdynamiken im Mittelpunkt. Sie erproben die behandelten Methoden in Simulationen, Rollenspielen und Live-Drills. Canvases und videogestützte Feedback-Schleifen unterstützen Sie dabei, Ihre Vorgehensweise zu reflektieren und konkrete Verbesserungen abzuleiten.
Das Seminar ist mit etwa 70 Prozent Praxistransfer und 30 Prozent Methodenimpulsen konzipiert. Abschließend erstellen Sie einen persönlichen Action-Plan für anstehende Verhandlungen. Das Format eignet sich für Präsenz und Live-Online.
Verschaffen Sie sich einen Überblick über alle Verhandlungsführung Weiterbildungen.
Schulungsziel
Nach dem Seminar können Sie anspruchsvolle B2B-Verhandlungen strukturiert vorbereiten und Ihre Gesprächsführung auch unter Druck gezielt steuern. Sie unterscheiden Positionen und Interessen, entwickeln Verhandlungsoptionen und nutzen sachliche Kriterien zur Bewertung möglicher Vereinbarungen. Sie bestimmen Ihre BATNA, prüfen den möglichen Verhandlungsspielraum und legen Ihre Verhandlungsgrenze fest. Darüber hinaus können Sie unfaire Taktiken erkennen, auf persönliche Angriffe mit eingeübten Interventionen reagieren und eskalierende Gesprächsdynamiken einordnen. Aus den Simulationen und Feedback-Schleifen leiten Sie konkrete Schritte für Ihre anstehenden Verhandlungen ab.
Details
Inhalt
- Ziele und Erwartungen der Teilnehmenden
- Klärung individueller Lernziele und Erwartungen für ein praxisnahes und relevantes Seminar
- Tag 1: Fundamente, Verhaltenspsychologie & das Harvard-Konzept
- Modul 1: Wahrnehmungsarchitektur & Sach-/Beziehungsebene
- Das Eisberg-Modell nach Paul Watzlawick: Systemische Ebenentrennung in Verhandlungen
- System 1 vs. System 2 (Kahneman): Kognitive Verzerrungen und Wahrnehmungsfilter unter Stress
- Das Birkenbihl-Insel-Modell: Fremde Realitäten erfassen und Missverständnisse auflösen
- Praxis-Canvas: Dekonstruktion eskalierter Aussagen in Sachebene und Beziehungsbedürfnis
- Modul 2: Strategische Gesprächsführung & Metakommunikation
- Wer fragt, führt: Zirkuläre Fragen, offene Steuerungsfragen und hypothetische Szenarien
- Taktisches Paraphrasieren als Bremsklotz für eskalierende Dynamiken
- Ich-Botschaften ohne Weichmacher und ohne Rechtfertigungsschleifen
- Live-Drill: Metakommunikative Interventionen bei Vorwürfen in B2B-Projekten
- Modul 3: Psychologische Hebel & Argumentationstaktiken
- Überzeugungshebel nach Robert Cialdini: Reziprozität, Kontrast-Prinzip und Konsistenz
- Taktisches Reframing: Probleme in verhandelbare Gestaltungsspielräume umdeuten
- Die 3-stufige Nutzen-Argumentationskette (Merkmal - Vorteil - Geschäftsnutzen)
- Übungs-Matrix: Einwandresistente Argumentationslinien für Preis- und Leistungsanpassungen
- Modul 4: Das Harvard-Konzept & Verhandeln gegen Machtasymmetrien
- Die 4 Säulen des Harvard-Prinzips: Menschen, Interessen, Optionen, Kriterien
- „Enlarge the Pie“: Wertschöpfung vor der Werteverteilung
- Verhandeln gegen übermächtige Partner und Monopolisten
- Simulation: Preis- und Leistungsverhandlung gegen dominante Konzerneinkäufer
- Tag 2: Taktische Deeskalation, Abwehr unlauterer Tricks & Praxislabor
- Modul 5: Taktische Vorbereitung, ZOPA & BATNA
- BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Die reale Machtbasis jenseits des Raums
- Der Walk-Away-Point: Die eigene Schmerzgrenze mathematisch definieren
- ZOPA-Modellierung: Identifikation und Erweiterung des Verhandlungsspielraums
- Canvas-Arbeit: Das 1-Page Preparation Sheet für konkrete Praxisfälle der Teilnehmer
- Modul 6: Unfaire Angriffe & Manipulationstechniken neutralisieren
- Typologie destruktiver Tricks: Salamitaktik, Good Cop / Bad Cop, künstliche Zeitknappheit
- Eristische Dialektik: Rhetorische Finten entlarven und ins Leere laufen lassen
- Der 4-Sekunden-Deeskalations-Reflex: Souveräne Pausensetzung statt Affektreaktion
- Sparring: Live-Abwehr aggressiver Killerphrasen und persönlicher Angriffe
- Modul 7: Nonverbale Signale, Statusverhalten & Kongruenz
- Status-Dynamiken (High Status vs. Low Status): Körpersprache, Blickkontakt und Stimme
- Entzauberung des Mehrabian-Mythos: Sachliche Botschaften vs. emotionale Inkongruenz
- Mikromimik und Stressindikatoren erkennen und taktisch nutzen
- Labor: Kurze Videoanalysen von Verhandlungseinstiegen und -abschlüssen
- Modul 8: Konfliktdynamik (Glasl) & Abschluss-Sparring
- Die 9 Eskalationsstufen nach Friedrich Glasl: Schwellenwerte erkennen und Prozesse stoppen
- Das große B2B-Abschluss-Sparring mit komplexen Rollenkarten
- Transfer-Sicherung: Erstellung des persönlichen Action-Plans für anstehende Verhandlungen
Zielgruppe & Vorkenntnisse
Das Seminar richtet sich an Führungs- und Fachkräfte mit Verhandlungsverantwortung. Angesprochen sind insbesondere IT-Leads, Product Owner, Solution Architects, Projektleitungen und Mitarbeitende im Projektmanagement Office sowie B2B-Vertriebsleitungen, Key Account Manager, Account Leads und Einkaufsverantwortliche. Das Seminar eignet sich außerdem für Führungskräfte in Transformationsprojekten mit Eskalations- und Budgetverantwortung.
Teilnahmevoraussetzungen
Sie benötigen praktische Erfahrung in Gesprächs- oder Verhandlungssituationen.
Ihre Schulung
In Präsenz | Online |
|---|---|
| Lernmethode | |
Ausgewogene Mischung aus Theorie und Praxis | Wie auch bei unseren Präsenz-Seminaren: Ausgewogene Mischung aus Theorie und praktischen Übungen. Trainer durchgehend präsent. |
| Unterlagen | |
Seminarunterlagen oder Fachbuch zum Seminar inklusive, das man nach Rücksprache mit dem Trainer individuell auswählen kann. | Seminarunterlagen oder Fachbuch inklusive (via DHL). Das Fachbuch wählt der Trainer passend zum Seminar aus - Ihren individuellen Buch-Wunsch berücksichtigen wir auf Nachfrage gerne. |
| Arbeitsplatz | |
| PC/VMs für jeden Teilnehmenden Hochwertige und performante Hardware Große, höhenverstellbare Bildschirme Zugang zu Ihrem Firmennetz erlaubt |
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| Lernumgebung | |
Neu aufgesetzte Systeme für jeden Kurs in Abstimmung mit dem Seminarleiter. | |
| Arbeitsmaterialien | |
DIN A4 Block, Notizblock, Kugelschreiber, USB-Stick, Textmarker, Post-its | |
| Teilnahmezertifikat | |
Nach Abschluss des Seminars erhalten Sie das Teilnahmezertifikat inkl. Inhaltsverzeichnis per E-Mail als PDF. | |
| Digitales Badge | |
Mit dem Abschluss der Schulung erhalten Sie ein digitales Badge, das Ihre Teilnahme und Ihren Lernerfolg bescheinigt. | |
Organisation
In Präsenz | Online | |
|---|---|---|
| Teilnehmendenzahl | ||
min. 1, max. 8 Personen | ||
| Garantierte Durchführung | ||
Ab 1 Teilnehmenden* | ||
| Schulungszeiten | ||
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| Ort der Schulung | ||
 GFU SchulungszentrumAm Grauen Stein 27 51105 Köln-Deutz oder online im Virtual Classroom oder europaweit bei Ihnen als Inhouse-Schulung Um ein optimales Raumklima zu gewährleisten, haben wir das Schulungszentrum mit 17 hochmodernen Trotec TAC V+ Luftreinigern ausgestattet. Diese innovative Filtertechnologie (H14 zertifiziert nach DIN EN1822) sorgt dafür, dass die Raumluft mehrfach pro Stunde umgewälzt wird und Schadstoffe zu 99.995% im HEPA-Filter abgeschieden und infektiöse Aerosole abgetötet werden. Zusätzlich sind alle Räume mit CO2-Ampeln ausgestattet, um jederzeit eine hervorragende Luftqualität sicherzustellen. | ||
| Räumlichkeiten | ||
Helle und modern ausgestattete Räume mit perfekter Infrastruktur | Bequem aus dem Homeoffice von überall | |
| Preisvorteil | ||
Dritter Mitarbeitende nimmt kostenfrei teil. Eventuell anfallende Prüfungskosten für den dritten Teilnehmenden werden zusätzlich berechnet - auch bei Seminaren inkl. Prüfungsgebühr. Hinweis: Um den Erfolg der Schulung zu gewährleisten, sollte auch der dritte Teilnehmende die erwarteten Vorkenntnisse mitbringen. | ||
| All-Inclusive | ||
Gebäck, Snacks und Getränke ganztägig, Mittagessen im eigenen Restaurant, täglich 6 Menüs, auch vegetarisch | Eine Auswahl unserer Frühstücks-Snacks und Nervennahrungs-Highlights senden wir Ihnen mit den Seminarunterlagen via DHL zu. | |
| Barrierefreiheit | ||
Das GFU-Schulungszentrum (Am Grauen Stein 27) ist barrierefrei | - | |
Buchen ohne Risiko
| Rechnungsstellung |
Erst nach dem erfolgreichen Seminar. Keine Vorkasse. |
| Stornierung |
Kostenfrei bis zum Vortag des Seminars |
| Vormerken statt buchen |
Sichern Sie sich unverbindlich Ihren Seminarplatz schon vor der Buchung - auch wenn Sie selbst nicht berechtigt sind zu buchen |
Kostenfreie Services
In Präsenz | Online |
|---|---|
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Buchungsmöglichkeiten
Online oder in Präsenz teilnehmen
Sie können sowohl Online als auch in Präsenz am Seminar teilnehmen. Klicken Sie bei Ihrer Buchung oder Anfrage einfach die entsprechende Option an.
Gesicherte offene Termine
| Termin | Ort | Preis | ||
|---|---|---|---|---|
| 2027 | ||||
| 15.02.-16.02.2027 Plätze vorhanden Köln / Online 1.440,00 | Köln / Online | 1.440,00 | Buchen Vormerken | |
| 22.04.-23.04.2027 Plätze vorhanden Köln / Online 1.440,00 | Köln / Online | 1.440,00 | Buchen Vormerken | |
| 22.06.-23.06.2027 Plätze vorhanden Köln / Online 1.440,00 | Köln / Online | 1.440,00 | Buchen Vormerken | |
| 23.08.-24.08.2027 Plätze vorhanden Köln / Online 1.440,00 | Köln / Online | 1.440,00 | Buchen Vormerken | |
| 25.10.-26.10.2027 Plätze vorhanden Köln / Online 1.440,00 | Köln / Online | 1.440,00 | Buchen Vormerken | |
- Lernumgebung in der Cloud
- Inhalte werden auf Wunsch an die Anforderungen Ihres Teams angepasst.
- Lernumgebung in der Cloud
- 1 Teilnehmender = Fokus aufs Fachliche und maximaler Raum für individuelle Fragen.
- Alle folgenden Schulungsformen können auch Online als Virtual Classroom durchgeführt werden.
- Eine Offene Schulung findet zu einem festgelegten Zeitpunkt im voll ausgestatteten Schulungszentrum oder Online/Remote statt. Sie treffen auf Teilnehmende anderer Unternehmen und profitieren vom direkten Wissensaustausch.
- Eine Inhouse-/Firmen-Schulung geht auf die individuellen Bedürfnisse Ihres Unternehmens ein. Sie erhalten eine kostenfreie Beratung von Ihrem Seminarleiter und können Inhalte und Dauer auf Ihren Schulungsbedarf anpassen. Inhouse-Schulungen können Europaweit durchgeführt werden.
- Bei einer Individual-Schulung erhalten Sie eine 1-zu-1 Betreuung und bestimmen Inhalt, Zeit und Lerntempo. Der Dozent passt sich Ihren Wünschen und Bedürfnissen an.
Sie können unsere Schulungen auch als Remote Schulung im Virtual Classroom anfragen.
In drei Schritten zum Online Seminar im Virtual Classroom:
- Seminar auswählen und auf "Buchen" klicken
- Wählen Sie bei "Wie möchten Sie teilnehmen?" einfach "Online" aus.
- Formular ausfüllen und über den Button "Jetzt buchen" absenden.
Unser Kundenservice meldet sich bei Ihnen mit der Buchungsbestätigung.
Unsere Online Schulungen finden im Virtual Classroom statt. Ein Virtual Classroom bündelt mehrere Werkzeuge, wie Audio-Konferenz, Text-Chat, Interaktives Whiteboard, oder Application Sharing.
Vorteile von Virtual Classroom:
- Sie erhalten 1 zu 1 die gleiche Lernumgebung, die Sie auch vor Ort bei uns vorfinden
- Die technische Vorbereitung wird von den GFU-Technikern vorgenommen
- Sie erhalten remote Zugriff auf Ihren persönlichen Schulungs-PC im GFU-Seminarraum
- Die Virtual Classroom Lösung lässt sich auch im Browser betreiben
- Die GFU-Technik leistet wie gewohnt Soforthilfe bei Problemen
- Die Schulungsunterlagen bekommen Sie via DHL zugeschickt
- Sie sparen Reisekosten und Zeit
- 15. Feb. - 16. Feb. ✓ Noch einige Plätze frei ▶ Köln + Online/Remote
- 22. Apr. - 23. Apr. ✓ Noch einige Plätze frei ▶ Köln + Online/Remote
- 22. Jun. - 23. Jun. ✓ Noch einige Plätze frei ▶ Köln + Online/Remote
- 23. Aug. - 24. Aug. ✓ Noch einige Plätze frei ▶ Köln + Online/Remote
- 25. Okt. - 26. Okt. ✓ Noch einige Plätze frei ▶ Köln + Online/Remote
- Auch als Inhouse-Schulung, bundesweit mit Termin nach Wunsch und individuellen Inhalten
- Buchen ohne Risiko! Kostenfreie Stornierung bis zum Vortag des Seminars
Die Seminare der GFU finden in angenehmer Atmosphäre statt und sind perfekt organisiert. Profitieren Sie von dem Rundum-Service der GFU!
Machen Sie sich keinen Kopf um die Anreise! Unser Shuttle fährt Sie. Oder Sie parken einfach auf einem extra für Sie reservierten Parkplatz.
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Stornierung bei offenen Seminaren kostenfrei bis einen Tag vor Schulungsbeginn.
Unsere Techniker sind immer zur Stelle, egal ob online oder vor Ort.